TEKNOLOGI INTERNET MENGUBAH BENTUK PASAR BISNIS (KEDUA)

Diperlukan lebih banyak kemajuan dan inovasi
Ketika hal-hal lain dari bauran pemasaran seorang pemasok adalah sama, seorang pembeli jelas akan lebih menyukai harga rendah. Akan tetapi, “hal-hal lainnya” tidak selalu sama. Kita perhatikan contoh ini, misalkan mengapa seorang pembeli mungkin lebih menyukai hubungan akrab dengan lebih sedikit penjual. Maka, perangkan internet yang terutama memfokuskan pada penurunan harga beli tidak harus menurunkan total biaya pembelian atau memberikan keuntungan pada semua jenis pembelian.

Sistem pesanan e-commerce sudah lazim
Sistem e-commerce kini secara otomatis menangani pesanan rutin dalam porsi besar. Para pembeli memprogramkan tatanan keputusan yang memberi tahu komputer cara memesan dan meninggalkan detail-detail yang sudah lengkap. Misalnya, ketika sebuah pesanan untuk bahan-bahan atau komponen tertentu masuk, sistem komputer itu secara otomatis memesannya dari pemasok yang tepat, menentukan tanggal pengirimannya, dan menjadwalkan produksinya.
Jika kondisi ekonomi berubah, para pembeli memodifikasi instruksi komputernya. Namun, ketika tidak terjadi sesuatu yang luar biasa, sistem komputer itu terus melakukan pembelian ulang secara rutin sesuai perkembangan kebutuhan - secara elektronik mengirimkan pesan pembelian kepada pemasok regulernya.

Tentu saja, merupakan penjualan yang besar jika terpilih sebagai pemasok utama yang secara rutin menerima semua order elektronik dari seorang pelanggan untuk produk-produk yang anda jual. Seringkali pelanggan seperti ini akan lebih terkesan oleh bauran pemasaran (marketing mix) yang menarik untuk keseluruhan lini produk dari pada hanya pada harga yang lebih rendah untuk pesanan tertentu. Lebih jauh, mengubah keseluruhan sistem pembelian hanya karena seseorang menawarkan harga rendah pada saat tertetu bisa menjadi terlalu mahal dan sulit.

Pelanggan jasa kecil menyukai pembelian via internet
Perusahaan kecil bidang jasa yang tidak banyak menarik perhatian pribadi para wiraniaga sering mengandalkan e-commerce bagi banyak pembelian mereka. Pembelian oleh pelanggan-pelanggan kecil dapat meningkat - maka bagi banyak pemasok, pelanggan-pelanggan kecil ini merupakan pasar target yang penting. Jumlah pemasok yang melayani kebutuhan pelanggan ini dengan memanfaatkan situs web yang dirancang khusus semakin banyak. Sebuah situs web yang dirancang secara baik dapat efisien bagi pelanggan maupun pemasok. Pelanggan bisnis memperoleh informasi, memberi order, atau menindaklanjuti dengan telepon atau email untuk mendapatkan perhatian pribadi dari seorang wiraniaga atau petugas layanan pelanggan ketika diperlukan.

Para pembeli melihat tampilan komputer secara seksama
Saat ini, kebanyakan perusahaan besar menggunakan sistem yang canggih untuk mengisi kembali persediaan. Pemindai (scanner) di bagian pengecekan memantau persediaan keluar - dan komputer menggunakan data ini untuk memperbarui catatan. Pedagang ritel dan grosir pun menggunakan sistem pengendalian otomatis yang menghasilkan laporan harian yang memperlihatkan penjualan setiap produk. Dengan informasi seperti ini, para pembeli mengetahui, secara rinci, profitabilitas dari beraneka macam produk yang bersaing. Jika sebuah produk tidak mengalami pergerakan, peritel mungkin enggan menerima permintaan seorang wiraniaga agar produknya lebih diperhatikan atau permintaan tambahan ruang di rak.

Mesin pencari kehilangan basis data (database) yang penting
Banyak manajer yang tidak menyadari bahwa informasi yang tersimpan di internet berada dalam format database yang tidak ditemukan menggunakan mesin pencari situs web standart. Untuk mencari informasi dalam database tersebut, pertama-tama anda harus melokasi situs web dengan database yang relevan dan kemudian menggunakan software di situs tersebut untuk melakukan pencarian ke dalam database. Direktori-direktori yang mendeskripsikan database situs membantu untuk tahap pertama.

Kelompok minat khusus di internet
Banyak manajer pemasaran bergabung dengan kelompok diskusi atau milis yang berbagi informasi mengenai topik tertentu. Menjadi anggota kelompok semacam ini seperti berlangganan buletin elektronik. Mirip dengannya, beberapa situs web menyediakan notifikasi email otomatis ketika informasi yang ditawarkan diperbarui. Layanan ini sangat bermanfaat karena informasi datang kepada anda secara otomatis - bahkan sebelum anda menyadari bahwa informasi itu ada. Malahan, informasi tersebut bisa jadi tersedia di situs web perusahaan pesaing. Rilis pers pesaing atau lowongan kerja yang mereka tawarkan kadang menyediakan informasi penting mengenai rencana ke depan. Microsoft, misalnya, menaruh perhatian besar pada daftar lowongan pekerja yang dimuat di situs pesaingnya.

Beberapa manajer pemasaran menggunakan pendekatan yang lebih aktif. Mereka masuk ke dalam blog atau kelompok-kelompok diskusi online untuk “mencuri dengan” atau mengajukan pertanyaan ketika para konsumen sedang mengobrol tentang perusahaan atau merek tertentu. Mesin pencari khusus, seperti Blogdex dan Google Groups, akan membawa anda ke jenis situs semacam ini.

TEKNOLOGI INTERNET MENGUBAH BENTUK PASAR BISNIS (PERTAMA)

Internet dan e-commerce B2B (Bisnis to Bisnis) telah mengubah cara banyak keputusan pembelian dibuat. Biaya pencarian informasi pasar lebih rendah. Komunikasi timbal balik antara pembeli dan penjual lebih efisien. Biaya transaksi seringkali juga berkurang. Sebagai contoh, sistem pemesanan online menghilangkan kemacetan pada lamanya administrasi manual, mempercepat pengiriman, dan mengurangi biaya persediaan.
Pembeli-pembeli organisasi mengandalkan beragam perangkat penting untuk e-commerce. Untuk memperjelas peran yang dimainkan masing-masing dalam pembelian, kita akan melihatnya secara terpisah. Namun, seringkali satu situs Web (sekumpulan situs yang terhubung) menggabungkannya.

Pembeli sangat mengandalkan mesin pencari
Para manajer pembelian sangat mengandalkan mesin pencari Internet untuk mengidentifikasi secara cepat pemasok-pemasok baru, cara-cara yang lebih baik untuk memenuhi kebutuhan, dan informasi untuk memperbaiki keputusan. Dalam sebuah survey terhadap para pembeli bisnis, lebih dari 90 persen mengatakan langkah pertama mereka untuk memuaskan kebutuhan baru atau yang belum terbiasa adalah meminta bantuan mesin pencari. Para pembeli sering mengandalkan mesin-mesin pencari spesifik guna memenuhi kebutuhan tertentu - seperti mesin yang dapat mencari semua jenis baja yang memenuhi spesifikasi teknis tertentu dan selanjutnya membandingkan harga pengirimannya. Akan tetapi, para pembeli juga menggunakan mesin pencari umum seperti Google. Pencarian ke seluruh web sering dapat menemukan produk-produk yang sudah tersedia sehingga menghapuskan kebutuhan untuk membeli barang-barang mahal dan pesanan khusus. Misalnya, sebuah perusahaan di Saudi Arabia memesan cincin karet kecil senilai 1.000 dolar dari Allstates Rubber & Tool, sebuah perusahaan kecil di pinggiran kota Chicago. Jika pencarian yang dilakukan pembeli tidak menemukan situs web Allstates, satu-satunya alternatif adalah mengeluarkan uang jauh lebih banyak untuk mendapatkan cincin pesanan khusus - dan Allstates tidak akan mendapatkan pelanggan baru.
Para manajer di pasar B2B mengetahui pentingnya memiliki situs web yang memberikan informasi yang dibutuhkan para pembeli mengenai keseluruhan bauran pemasaran perusahaan. Untuk memastikan bahwa para pembeli menemukan situs web tersebut, banyak perusahaan membayar jasa mesin pencari untuk penempatan khusus di daftar hasil pencarian. Biasanya hal ini berbentuk relasi (iklan) sponsor untuk situs web penjual dan muncul pada halaman pertama dari daftar hasil pencarian itu.

Pasar online menghubungkan pembeli dan penjual dalam industri-industri tertentu
Pasar online menawarkan informasi mengenai hal yang menarik bagi perusahaan-perusahaan yang beroperasi di pasar atau industri tertentu. Situs-situs ini membantu pelanggan mencari pemasok dan sebaliknya, tetapi banyak juga yang menawarkan buletin, toko buku, laporan riset pasar, dan sarana mencari pekerjaan. Di VertMarkets (www.vertmarkets.com), terdapat sambungan ke 68 pasar online yang mencakup banyak bisnis, mulai dari pembuatan semikonduktor hingga jasa makanan. Pasar online menyediakan “one-stop-shopping” bagi beberapa pembeli organisasi; mereka dapat mengikuti berita-berita industri, mengidentifikasi pemasok, mengumpulkan informasi yang relevan dengan pembelian, dan memberikan pesanan. Bagi penjual, pasar adalah cara yang baik untuk membangkitkan posisi terdepan dalam penjualan baru.

Situs katalog menjadikan pencarian dan pengiriman otomatis
Situs-situs katalog biasanya memudahkan pencarian dan pemesanan produk yang diproduksi oleh berbagai pemasok. Misalnya, selama 75 tahun W.W. Grainger, seorang pedagang grosir, telah menjual beragam pasokan untuk perawatan, perbaikan, dan operasi yang digunakan di banyak industri. Kini, situsnya (www.grainger.com) mempercepat dan memudahkan pelanggan untuk mencari katalog elektroniknya yang setebal 3.700 halaman lebih.
Sebagian besar situs web katalog mengindikasikan apakah sebuah produk tersedia dan memungkinkan pelanggan untuk menelusuri status pengirimannya. Banyak situs yang juga memperbaiki kualitas informasi yang ada. Misalnya, alih-alih hanya menyediakan deskripsi dasar sebuah motor listrik, sebuah situs web katalog B2B mungkin menyediakan file unduhan dengan gambar teknik yang rinci serta detail-detail elektriknya.