TEKNOLOGI INTERNET MENGUBAH BENTUK PASAR BISNIS (PERTAMA)

Internet dan e-commerce B2B (Bisnis to Bisnis) telah mengubah cara banyak keputusan pembelian dibuat. Biaya pencarian informasi pasar lebih rendah. Komunikasi timbal balik antara pembeli dan penjual lebih efisien. Biaya transaksi seringkali juga berkurang. Sebagai contoh, sistem pemesanan online menghilangkan kemacetan pada lamanya administrasi manual, mempercepat pengiriman, dan mengurangi biaya persediaan.
Pembeli-pembeli organisasi mengandalkan beragam perangkat penting untuk e-commerce. Untuk memperjelas peran yang dimainkan masing-masing dalam pembelian, kita akan melihatnya secara terpisah. Namun, seringkali satu situs Web (sekumpulan situs yang terhubung) menggabungkannya.

Pembeli sangat mengandalkan mesin pencari
Para manajer pembelian sangat mengandalkan mesin pencari Internet untuk mengidentifikasi secara cepat pemasok-pemasok baru, cara-cara yang lebih baik untuk memenuhi kebutuhan, dan informasi untuk memperbaiki keputusan. Dalam sebuah survey terhadap para pembeli bisnis, lebih dari 90 persen mengatakan langkah pertama mereka untuk memuaskan kebutuhan baru atau yang belum terbiasa adalah meminta bantuan mesin pencari. Para pembeli sering mengandalkan mesin-mesin pencari spesifik guna memenuhi kebutuhan tertentu - seperti mesin yang dapat mencari semua jenis baja yang memenuhi spesifikasi teknis tertentu dan selanjutnya membandingkan harga pengirimannya. Akan tetapi, para pembeli juga menggunakan mesin pencari umum seperti Google. Pencarian ke seluruh web sering dapat menemukan produk-produk yang sudah tersedia sehingga menghapuskan kebutuhan untuk membeli barang-barang mahal dan pesanan khusus. Misalnya, sebuah perusahaan di Saudi Arabia memesan cincin karet kecil senilai 1.000 dolar dari Allstates Rubber & Tool, sebuah perusahaan kecil di pinggiran kota Chicago. Jika pencarian yang dilakukan pembeli tidak menemukan situs web Allstates, satu-satunya alternatif adalah mengeluarkan uang jauh lebih banyak untuk mendapatkan cincin pesanan khusus - dan Allstates tidak akan mendapatkan pelanggan baru.
Para manajer di pasar B2B mengetahui pentingnya memiliki situs web yang memberikan informasi yang dibutuhkan para pembeli mengenai keseluruhan bauran pemasaran perusahaan. Untuk memastikan bahwa para pembeli menemukan situs web tersebut, banyak perusahaan membayar jasa mesin pencari untuk penempatan khusus di daftar hasil pencarian. Biasanya hal ini berbentuk relasi (iklan) sponsor untuk situs web penjual dan muncul pada halaman pertama dari daftar hasil pencarian itu.

Pasar online menghubungkan pembeli dan penjual dalam industri-industri tertentu
Pasar online menawarkan informasi mengenai hal yang menarik bagi perusahaan-perusahaan yang beroperasi di pasar atau industri tertentu. Situs-situs ini membantu pelanggan mencari pemasok dan sebaliknya, tetapi banyak juga yang menawarkan buletin, toko buku, laporan riset pasar, dan sarana mencari pekerjaan. Di VertMarkets (www.vertmarkets.com), terdapat sambungan ke 68 pasar online yang mencakup banyak bisnis, mulai dari pembuatan semikonduktor hingga jasa makanan. Pasar online menyediakan “one-stop-shopping” bagi beberapa pembeli organisasi; mereka dapat mengikuti berita-berita industri, mengidentifikasi pemasok, mengumpulkan informasi yang relevan dengan pembelian, dan memberikan pesanan. Bagi penjual, pasar adalah cara yang baik untuk membangkitkan posisi terdepan dalam penjualan baru.

Situs katalog menjadikan pencarian dan pengiriman otomatis
Situs-situs katalog biasanya memudahkan pencarian dan pemesanan produk yang diproduksi oleh berbagai pemasok. Misalnya, selama 75 tahun W.W. Grainger, seorang pedagang grosir, telah menjual beragam pasokan untuk perawatan, perbaikan, dan operasi yang digunakan di banyak industri. Kini, situsnya (www.grainger.com) mempercepat dan memudahkan pelanggan untuk mencari katalog elektroniknya yang setebal 3.700 halaman lebih.
Sebagian besar situs web katalog mengindikasikan apakah sebuah produk tersedia dan memungkinkan pelanggan untuk menelusuri status pengirimannya. Banyak situs yang juga memperbaiki kualitas informasi yang ada. Misalnya, alih-alih hanya menyediakan deskripsi dasar sebuah motor listrik, sebuah situs web katalog B2B mungkin menyediakan file unduhan dengan gambar teknik yang rinci serta detail-detail elektriknya.